discuss & discover Blog

Dr. Andreas Stiehler von Berlecon Research hat auf Perspektive Mittelstand einen bemerkenswerten Beitrag mit dem Titel ITK-Marketing: Hat der Messeauftritt ausgedient? geschrieben. Ein wichtiges Zitat daraus lautet:

“… liegt es nahe, die kundenindividuellen Veranstaltungen gleich auf die Messe zu verlegen. Schon bei der CeBIT in den letzten Jahren war zu beobachten, dass diese Idee von einigen Anbietern erkannt und von den Messeveranstaltern zunehmend unterstützt wird. Noch deutlicher zeigt sich der Wandel im Konzept der discuss & discover. Die Nachfolgeveranstaltung der Systems versteht sich nicht mehr primär als Messe, sondern als Plattform für Konferenzen, Kundenveranstaltungen und Social Events. Anscheinend trifft dieses Konzept auf Gegenliebe. So wird bspw. Microsoft bereits eine eigene Konferenz für etwa 600 ITK-Entscheider über diese Plattform organisieren.”

von Markus Gladbach (Team discuss & discover)

Wie bei jedem Geschäftsprojekt ist das A und O eines erfolgreichen Messebesuchs eine klare Zieldefinition: Zu welchen Themen sollen allgemeine Informationen eingeholt werden? Welche konkreten Investitionsentscheidungen sind vorzubereiten? Gibt es Service- und Support-Fragen, die aktuell zu lösen sind? Oder sollen zumindest persönliche Ansprechpartner für künftige Service- und Support-Fälle gefunden werden?

Meistens besuchen mehrere Mitarbeiter eines Unternehmens ein und dieselbe Messe. Versuchen Sie im Vorfeld herauszufinden, welcher Ihrer Kollegen ebenfalls auf die Messe geht. Sprechen Sie Ihre (Besuchs-)Ziele mit diesen Kollegen ab.

Etwa jeder zweite Besucher einer Fachmesse muss im Anschluss an den Messebesuch seinem Vorgesetzten von der Messe berichten. Klären Sie die Interessen Ihres Vorgesetzten im Vorfeld ab: Welche seiner Fragen können Sie während Ihres Messe-Besuchs vielleicht beantworten? Können Sie Fragen Ihrer Kollegen stellvertretend auf der Messe bei Ausstellern platzieren?

Auf der Basis Ihrer Themenliste sollten Sie eine Besuchsliste erstellen, die alle Unternehmen und Veranstaltungen – etwa Fachvorträge oder öffentliche Diskussionen – beinhaltet, die für Sie von Interesse sind. Alle Prio 1-Termine sollten Sie schon vor der Messe fest vereinbaren.

Zu jedem Meeting sollten sie eine kleine Gesprächsnotiz erstellen, die auch konkret vereinbarte To-Dos beinhaltet. Diese Notizen erleichtern Ihnen später das interne Reporting, aber auch die Kontrolle darüber, ob Ihre Messe-Gesprächspartner ihre Zusagen einhalten.

Planen Sie wenigstens zwei „Ruhezeiten” pro Messetag ein. Diese Auszeiten dienen nicht nur Ihrer Erholung, sondern vor allem auch der zeitnahen Durchsicht Ihrer Gesprächsnotizen und der Erstellung einer Zwischenbilanz. Vielleicht fallen Ihnen erst in diesem Moment wichtige neue Fragestellungen ein, auf die sie noch während der Messe kurzfristig Antworten finden können.

Ach ja: und vergessen Sie die „Mitbringsel” für Ihre Kinder nicht

Entscheider, die keine Messen besuchen, sind in der Regel schlechter informiert, als Messebesucher und nutzen auch alternative Informationsmedien nur in einem geringeren Umfang. Nicht-Messebesucher lesen weniger Fachmedien, weniger Wirtschaftsmedien, weniger E-Mail-Newsletter, besuchen weniger Kongresse und weniger Online-Portale. Alternative Kommunikationskanäle sind also kein Ersatz zur Messebeteiligung. Vor allem kommen Nicht-Messebesucher nur selten auf Firmen-Events. Wer auf Messe-Marketing im Kommunikations-Mix verzichtet, verzichtet auf die Kommunikationselite. Dies legt eine Nutzungsanalyse der AUMA nahe: