discuss & discover Blog

von Julia Haigis (Team discuss & discover)

Rund 50 deutsche Blogger und Web 2.0-Interessierte diskutierten am 18. Mai auf dem „Webmontag” im Pressezentrum West der Messe München International auf Einladung der discuss & discover die Zukunft des Web 2.0. Der Veranstaltungsort war symbolisch gut gewählt, sind doch die Blogger heute eine ernst zunehmende Ergänzung für die traditionellen Medien und Journalisten.

Der Webmontag ist eine typische Web 2.0-Veranstaltung: es gibt keine Organisatoren, keine finale Tagesordnung; alles erfolgt „basisdemokratisch” und mehr oder weniger „adhoc”. Im Internet wurde zur Veranstaltung eingeladen und dort konnte man sich nicht nur anmelden, sondern zugleich auch Vorschläge für die Agenda machen. Jeder, der ein Thema hatte, durfte fünf bis sieben Minuten vortragen. Nach jedem Vortrag wurde abgestimmt, ob der Referent noch ein wenig zugeben darf, oder nicht. Anschließend wurde diskutiert. Wohin die Diskussion trieb, war vorher nicht abzusehen.

Während zwei Referenten in mehr oder weniger kommerziellen Kurzvorträgen ihre Start-Ups vorstellten, diskutierten andere technische Neuerungen für Online-Terminkalender oder die Idee eines nicht-kommerziellen Digital Art-Events für München.

Als Gastgeber durfte ich die discuss & discover vorstellen und staunte nicht schlecht, als unmittelbar nach „meinen” fünf Minuten gleich zwei Jungunternehmer nach dem Preis für eine Beteiligung auf einem Themenpavillon fragten. Hinter der für mich so ungewohnten Veranstaltungskultur blitzte ein zutiefst professionelles Selbstverständnis der Beteiligten auf. Hätte Bill Gates bei der Gründung von Microsoft einen Webmontag als Kontaktbörse und Podium zur Verfügung gehabt, wäre die Etablierung des heutigen Weltmarktführers vermutlich noch schneller erfolgt.

Weitere Bilder vom Webmontag gibt’s hier auf der neuen Flickr-Site der discuss&discover.

von Markus Gladbach (Team discuss & discover)

Sie kennen das: man wird auf eine Party eingeladen, geht voller Vorfreude hin und muss vor Ort feststellen, dass die Party offensichtlich nicht für Sie gemacht wurde: alle anderen sind zu alt oder zu jung; Sie sind völlig falsch gekleidet, die Gesprächsthemen gehen aber auch so was von an Ihnen vorbei. Kurz: Sie sind die falsche Zielgruppe!

Deshalb ist es so wichtig, sich rechtzeitig Gedanken zu machen, wen man eigentlich auf einem Event zu erwarten hat. Am einfachsten ist es natürlich, wenn man sich erkundigen kann, wer in der Vergangenheit schon mal da war. Aber wenn es keine Vergangenheit gibt? Wenn der Event zum ersten Mal stattfindet? Dann weiß der Besucher nicht, wer kommt, und der Veranstalter auch nicht. Es sei denn, man macht sich einen Plan …

Das Organisationsteam der discuss & discover hat die Zielgruppen für den neuen Event frühzeitig definiert. Dabei sind wir in zwei Schritten vorgegangen:

Schritt 1: Bedarfsanalyse mit potenziellen Ausstellern

Seit Sommer 2008 haben wir mit unabhängigen Experten (Analysten, Verbänden, Medienvertretern, Bloggern) aber auch mit Vertretern von Ausstellern und Nicht-Ausstellern der SYSTEMS darüber diskutiert, welche Zielgruppen für die Industrie heute besonders wichtig sind.

Und dabei wurden vier Trends immer wieder formuliert:

1.   Geschäftsentscheider – oder „Business Decision Makers” - werden immer wichtiger. IT-Investitionen werden immer seltener direkt von IT-Leitern und Einkäufern vorbereitet, aber immer häufiger von den CEOs der kleineren mittelständischen Unternehmen und von Bereichs- und Abteilungsleitern in Unternehmen jeder Größenordnung.

2.   IT-Experten sind heute wieder gesuchte Gesprächspartner. Schließlich ändern sich die grundlegenden IT-Strategien im Zeitalter von IT as a Service, Cloud Computing und Enterprise 2.0 so schnell, dass Hersteller intensiv mit Programmierern und Systemintegratoren kommunizieren müssen, um den Anschluss nicht zu verlieren.

3.   Neben den klassischen Fachmedien gewinnen Blogger und Social Communities eine immer größere Bedeutung als Multiplikatoren.

4.   Die Branche weiß, dass München eine wichtige europäische Metropolregion ist. Der zentrale IT-Event in München soll aber deutlich national und international über die Region hinaus strahlen.

Schritt 2: Opportunistische Analyse: Wen kennt man schon?

Die discuss & discover fängt zum Glück nicht bei Null an. Vielmehr verfügen wir über detaillierte Informationen aus vielen Jahren SYSTEMS. Die damals etablierten Kontakte können einfach wieder geknüpft werden. So können wir Aussteller und Partner heute bei der Ansprache neuer Kontakte aktiv unterstützen. Aber die Zielgruppen von SYSTEMS und discuss & discover sind nicht identisch.

Die Zielgruppen der discuss & discover

Deshalb haben wir die Zielgruppen der discuss & discover gegenüber der SYSTEMS modifiziert: internationaler, business-orientierter, vielfältiger – aber unverändert fokussiert auf Entscheider und Multiplikatoren rund um die IT.

Konkret erwarten wir zur discuss & discover rund 18.000 Besucher, darunter etwa 2.000 Teilnehmer auf der discuss & discover Conference. Hier einige Details aus unserer Prognose: 

„Die Entwicklung kommt mit der Zeit, jedoch ist die Zeit kein Garant für die Entwicklung. Nur die bewusste und gezielte Entwicklung der eigenen Persönlichkeit kann zur Meisterschaft führen.” 

Mitarbeiter im Vertrieb müssen, wie auch in allen anderen Bereichen, in ihre Aufgaben hineinwachsen können. Dabei hat dieses Hineinwachsen nicht nur mit Produktwissen und Verkaufstechniken zu tun, sondern vor allem mit der Entwicklung der eigenen Persönlichkeit. Wenn wir Vertriebsarbeit zur Meisterschaft erhöhen, sind die einzelnen Stufen an klaren Kriterien erkennbar. Auf der ersten meisterschaftlichen Stufe im Vertrieb befinden sich alle vier Managementkräfte Ergebnis, Vision, System und Integration auf einem ausgeprägten Stand. Gleichzeitig entwickeln sich die Verkaufsenergien von einer unentwickelten Stufe zu der jeweils nächst höheren und ergeben dadurch den Weg und die vier Grade zur Meisterschaft im Vertrieb: 

Erster Grad
Zu Beginn einer Vertriebskarriere stehen der unbedingte Wille und die Idee, vertrieblich erfolgreich zu sein. Wie ein Baby oder Säugling schreiend zur Welt kommt, verkündet der beginnende Vertriebler lautstark der Welt und den Firmen, „hier bin ich, ihr könnt kaufen, kaufen, kaufen…”. In manchmal aufdringlicher Art und Weise verkauft dieser „Vertriebsrambo” im Markt. Für ihn zählt nur das Ergebnis, nichts weiter. Er denkt nicht im Entferntesten daran, sich mit seinen eigenen Visionen oder den tatsächlichen Bedürfnissen seiner Kunden auseinanderzusetzen. Bestrebt in dem klaren Ziel, Erträge zu erwirtschaften, ist er ausschließlich an Techniken interessiert, die nur das zum Ziel haben. Er selbst verwirkt jedoch seine Chance, den nächsten Entwicklungsschritt eines Vertriebsprofis zu gehen. 

Zweiter Grad
Der nächste natürliche Wachstumsschritt eines echten Vertriebsmitarbeiters ist durch die eigene Motivation geprägt, für sich, seine Produkte und die Kunden eine tragbare Vision zu entwickeln. Er beschäftigt sich also mit der Frage: Was ist zeitgemäß in meiner Branche und was kann ich heute tun, um auch morgen noch erfolgreich zu sein? Also was ist meine persönliche Vision als Verkäufer und wie kann ich diese für Kunden zum Ausdruck bringen? Und unweigerlich hat allein die Antwort für ihn zur Folge, dass er auch mit Kunden intensiver ins Gespräch kommt und auch bei denjenigen auf Resonanz stößt, die ihn bisher aufgrund seiner Profitorientierung ablehnten. 

In diesem zweiten Entwicklungsgrad eines Verkäufers gibt es also Antworten auf die Frage: Was ist heute und morgen für mich und meine Kunden entscheidend, damit wir erfolgreich sind und bleiben? Er kann also im Kundengespräch für jetzt und morgen Lösungen bieten, die adäquat sind, wobei sicherlich der heutige wirtschaftliche Erfolg im Vordergrund steht. 

Kennzeichnend für diesen Grad ist auch das konkrete Interesse an weiterführenden Vertriebstechniken. Der Vertriebsmitarbeiter  wird sich mit subtilen Techniken auseinandersetzen. Er wird sich mit den Geheimnissen der neurolinguistischen Programmierung im Verkauf vertraut machen und die manipulativen Techniken der Körpersprache erkennen. Weiterhin beschäftigt er sich auch mit Strategien und Taktiken in der Kundenansprache. Er ist sich an dieser Stelle ein Stück bewusster über die Wirkung seines persönlichen Auftritts und hat in jedem Fall ein As im Ärmel, um ein Kundengespräch zum Positiven zu wenden. Rhetorisch wird er sich verfeinern und auch mit dem Wortschatz so spielen können, dass er seine Verkaufserfolge erhöht. Und dennoch bleibt er bei manchen Kundenkontakten mit seiner Verkaufsstrategie erfolglos, weil er elementare Gesetze eines Verkaufsprofis nicht beachtet hat. 

Dritter Grad
Hier spielt die strukturierte Herangehensweise an den Markt und an den Kunden sowie eine Systematik oder Ritualisierung der  eigenen freien Ressourcen und Handlungen eine bedeutende Rolle. Der Vertriebsmann, der für höhere Vertriebsleistungen das Potenzial hat, erkennt die Notwendigkeit, sein eigenes Verhalten gegenüber sich selbst und den Kunden zu professionalisieren. Und hier scheitern viele, so genannte Vertriebsprofis, an ihrer mangelnden Selbstdisziplin. An dieser Stelle sind das System des Vertriebserfolges zu optimieren und folgende Fragen zu beantworten: Wie können wir den Vertriebsablauf und das Gespräch verbessern? Oder wollen wir unseren Kunden weiterhin ewige Monologe und leere Worthülsen zumuten? 

Um den dritten Grad zu  erreichen, geht es also um Effizienz im eigenen Handeln, und in der Selektion der richtigen Kunden. Auch können in dieser Stufe die Gesprächstechnik und der Gesprächsablauf so systematisiert werden, dass die Abschlusswirkung deutlich erhöht wird. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies, auch zu erfassen, welche Potentiale bei einem Kunden möglich sind. Er wird für die Auswahl der zu gewinnenden Firmen eine Entscheidungsmatrix entwickeln, die ihn dabei unterstützt, die „dicken Fische” zu erkennen und dabei eine konkrete Vorgehensweise zu definieren, die ihm bei seinem Vertriebserfolg zu großen Abschlüssen verhilft. Er lernt an dieser Stelle die schnelle und gewissenhafte Recherche über seine Kunden, Interessenten und Ansprechpartner, weil er sich darüber bewusst ist, dass eine exzellente Vorbereitung auf das Gespräch eine wirkungsvolle Unterstützung für seinen Erfolg ist. 

Er handhabt das Angebotswesen und allen „Papierkram” auf eine einfache und für den Kunden angenehme Art, sodass dies nicht mehr als lästig empfunden wird, sondern einfach von der Hand geht. An dieser Stelle können wir sicherlich schon von einem weiterentwickelten Vertriebsmitarbeiter sprechen, wobei immer darauf zu achten ist, auf welchem Niveau das Ganze gelebt wird. Alle der bisher genannten Entwicklungsstufen können natürlich völlig roh und etikettenlos oder stilvoll und elegant durchgeführt, d. h. auf einem niedrigeren oder hohen Niveau erlebt werden. Doch nur wer in jeder der bisher genannten Stufen eine bestimmte Kultivierung und ein höheres Niveau erreicht hat, dem ist es möglich, den ersten Meisterschaftsgrad im Vertrieb anzustreben. 

Vierter Grad – Erster Meisterschaftsgrad
Dieser Meisterschaftsgrad zeichnet sich durch die ethische Kultivierung des Verkaufsverhaltens aus, sofern man hier überhaupt noch von Verkaufsverhalten sprechen kann. Gemeint ist darin, dass sich der Vertriebsmitarbeiter folgende Fragen bewusst beantwortet: Wie möchte ich tatsächlich mit mir, meinen Kunden, Interessenten und Mitarbeitern umgehen? Was ist der soziale Anspruch, der meinem Handeln zugrunde liegt und wie wertschätze ich die Menschen, die mir im Verkaufsprozess begegnen? 

An dieser Stelle steht die Erkenntnis, dass auch emotionale Bürden zu tragen sind und nicht jedes Verhalten eines Kunden ertragen werden muss. Wer diesen Grad erreicht hat, kann sich sicherlich Profi nennen, denn er erreicht Umsatz nicht durch naiven Verkauf, sondern durch seine entwickelte Persönlichkeit, die beim potenziellen Kunden eine so nachhaltige Wirkung hat, dass dieser sich in bester Gesellschaft fühlt und bereit ist, jeden sinnvollen Weg mitzugehen. An dieser Stelle der Entwicklung sind nun also die vier wichtigsten Managementkräfte entfaltet und haben ihren Raum und ihre Berechtigung. Es ist also der kritische Dialog von Erlös heute, Zukunftsmanagement, Systemoptimierung und menschlichen Idealen, die Ihren Platz gefunden haben. Ihren Platz im täglichen Denken, Handeln und Wirken eines meisterschaftlichen Vertriebsmitarbeiters

Autor
Christoph Döhle­mann
Döhlemann Training & Beratung,
Kirschä­ckerstraße 25,
96052 Bamberg,
Tel.: 0951/297260,
Email: info@doehlemann.de

Die Meldungen reißen nicht ab, eine schlechte Nachricht jagt die nächste: Finanzkrise, Wirtschaftskrise, Nah-Ost-Krise, politische Krise durch den Akzeptanzverlust des ökonomischen Systems… Ein altes Sprichwort sagt, dass jede Medaille zwei Seiten hat. Deshalb wollen wir heute – entgegen dem Trend – nicht nur eine Seite der Medaille betrachten, sondern auch einen Blick auf die andere Seite werfen. Damit nicht nur die Risiken, sondern auch die Chancen, die die derzeitige Situation bietet, gesehen werden können, ist ein Umdenken nötig. Anders gesagt: „Dreh nicht nur die Münze, um die andere Seite zu sehen, sondern dich selbst auch.” Denn nur dann ist ein neuer Blick auf „alte Dinge” und damit Veränderung möglich. Und Veränderung ist dringend nötig! 

Die Angst geht um. Und Angst ist ein schlechter Ratgeber. Viele Medien verstärken die Krise durch ihre Berichterstattung, in der der Krise manchmal sogar der Beigeschmack einer Katastrophe anhaftet. Wenn alle von der Krise reden, dann wird sie auch kommen und/oder sich verstärken. Welche Risiken die Krise birgt, bekommen die Menschen tagtäglich vermittelt. Und alle malen sich gemeinsam in den düstersten Farben den Untergang aus, stellen sich ständig vor, was noch so alles passieren wird … Aber wie sieht die andere Seite der Medaille aus, was ist heilsam an einer Krise? 

1. Über den Sinn einer Krise
Gute Unternehmen, und das hat die Vergangenheit immer wieder bewiesen, haben auch und gerade in Krisenzeiten viele Möglichkeiten, besser zu werden. Sie können Veränderungen bewirken, Innovationen umsetzen, Unternehmensstrukturen ändern und neue Strategien für die Zukunft entwickeln. Zeiten des Wandels auf den Märkten sind auch Zeiten der Veränderung von Unternehmen. Dabei spielt die Kompetenz, Menschen zu führen und ihnen Optimismus zu vermitteln, eine zentrale Rolle. Verständlicherweise haben Menschen zunächst Angst und müssen mitgenommen werden auf den Weg der Erneuerung. Sie dabei zu großen Leistungen anzuspornen und – auch wenn die Umstände widrig sind -  sie nachhaltig zu motivieren, wird die Königsdisziplin 2009 sein: Wirksame Führung! 

2. Mehr Segen als Fluch
Warum sind wir davon überzeugt, dass die derzeitige Krise mehr Segen und Chance ist, als Fluch und Risiko? Die Antwort ist einfach. Krisen bewirken Veränderung, und nichts ist derzeit wichtiger als Veränderung. Wir sprechen in unseren Vorträgen und Seminaren seit Jahren davon, wie wichtig Erneuerung ist. Zwei  Wege führen dabei zu einem veränderten Unternehmen oder auch zu einer veränderten Gesellschaft. Der eine Weg ist angenehm, der andere eher schmerzhaft – beide sind verbunden mit Konsequenz, Disziplin und Fleiß. Den einen nennen wir Vision (Die Lust, etwas Neues zu gestalten) und den anderen Krise (Die Last, etwas Altes aufgeben zu müssen). Es sind immer diese beiden Kräfte, in deren Wechselspiel wir uns befinden. 

Das aktive Finden sinngebender Ziele, Werte und Visionen wird oft als „nette Empfehlung” verstanden, die nicht konsequent verfolgt wird. Somit kommt es zu keiner aktiven, sondern einer passiven Veränderung. Wenn wir nicht verändern, werden wir verändert werden. Das gilt für ein Unternehmen genauso wie für unsere Gesellschaft insgesamt. Nun stehen wir mitten in dieser Phase des Umbruchs. Es wird kein einfaches und bequemes, eher ein hartes und ziemlich anstrengendes Jahr werden. Aber wer behauptet, dass große Erfolge einfach seien,  kennt diese Annahme nur aus Büchern. 

3. Weckruf zur Weiterentwicklung
Die Zukunft birgt große Chancen für diejenigen, die es gewohnt sind, für Erfolge zu kämpfen und ihre eigene Konjunktur zu machen, auch wenn das Umfeld eher widrig ist. Ein Beispiel aus dem Sport und der Medizin macht dies deutlich: Ein gesunder Muskel wird nur durch Widerstand und tägliches Training stark. Auch ein Drachen steigt nur gegen den Wind und nicht mit dem Wind. Viele erfolgreiche Unternehmen haben die Grundlage für Innovationen und Erfolge gerade in schwierigen Zeiten gelegt. Dabei muss jedem bewusst sein, dass kein Erfolg ewig währt, er muss immer wieder neu erarbeitet werden. Daher sind gerade schwierige Zeiten gut für gute Unternehmer und Unternehmen. 

„Die entscheidenden Probleme, denen wir uns gegenübersehen, lassen sich nicht auf der Ebene des Denkens lösen, auf der wir sie geschaffen haben.” Dieses Zitat von Albert Einstein ist ein Weckruf zur Weiterentwicklung (vielleicht dem eigentlichen Sinn unseres Lebens), denn nur durch ein neues Denken lassen sich alte Probleme lösen! Niemand muss einen Antrag beim Bundesministerium für gedankliche Freiheit stellen, wenn er sich mitsamt der Medaille dreht, um zu neuen Einsichten zu gelangen. Für Unternehmen ist es heute keine Frage mehr, ob sie sich verändern müssen, die einzige Frage ist, ob sie schnell genug sein werden. 

4. Die Spielregeln der Krise
Die Schieflage, mit der wir derzeit zu kämpfen haben, hat wieder einmal eine bekannte Ursache: Menschen lebten über ihre Verhältnisse und logen sich und anderen in die Tasche. Die meisten wussten vielleicht sogar auch, dass dies nicht gut gehen kann, nur dachten sie, dass die Folgen sie selbst nicht betreffen werden. Das System der wundersamen Geldvermehrung in den USA war bekannt. Bisher endeten alle Finanzkrisen in Wirtschaftskrisen. Die Nichtbeachtung von Werten (Tugenden)  führten zur Krise. 

Eine defizitäre Volkswirtschaft, die mehr Werte konsumiert als sie erschafft, bediente sich eines Tricks. Das Geld wurde billig unter die Menschen gebracht, die Immobilienpreise stiegen und für den so entstehenden „Mehrwert” wurden weitere Kredite angeboten und genutzt. Die Risiken wurden grob fahrlässig und undurchsichtig verpackt. Mit dem Versprechen einer hohen Rendite wurden diese Pakete in die Welt verkauft. Tausende gut ausgebildeter Menschen machten das Spiel mit und die wenigen Mahner und Kritiker wurden als altmodisch abgekanzelt. So entsteht eine Blase, die irgendwann platzen musste. 

5. Die Gründe der Spielregeln
Doch die Frage, die sich stellt, ist: Welche Motive führen zu solchem Verhalten? Maßlosigkeit und Gier – zwei der sieben Todsünden – spielen dabei eine entscheidende Rolle. Menschen lebten über ihre Verhältnisse, finanziert mit Krediten und Schulden. Jetzt aber mit dem Finger nur auf die USA zu zeigen, wäre zu einfach und selbstgefällig. Die Ursache liegt zu einem erheblichen Teil im generellen Verlust grundlegender Werte – und das ist längst nicht nur auf eine Nation beschränkt. 

Selbstkritisch muss so mancher Banker zugeben, dass er die faulen Papiere freiwillig und gerne gekauft hat und die heute jammernden Bankkunden großen Wert auf eine möglichst hohe Rendite gelegt haben. Und begehen wir nicht die gleichen Fehler, indem es uns selbst in guten Zeiten nicht gelungen ist, ohne neue Schulden unseren Wohlstand zu verteidigen. Und ist es nicht das Gleiche, wenn wir im Namen der sozialen Gerechtigkeit eine Gesellschaft so überschulden, dass kaum noch Spielräume für wichtige Investitionen bleiben? 

6. Voraussetzungen für Wohlstand
Letztlich sind die Voraussetzungen für den Wohlstand einer Gesellschaft schnell erklärt. 

• Kreative Menschen sind verantwortlich für Innovationen. Die Grundlage dafür ist Freiheit, Wissen und Bildung. 
• Engagierte Menschen machen aus diesen Innovationen Produkte und Dienstleistungen. Die Grundlagen dafür sind gutes Unternehmertum und freier Wettbewerb. 
• Diese unternehmerische Leistung führt zu Gewinn und Wohlstand. Grundlage ist eine freie geregelte Marktwirtschaft und ein faires Steuersystem. 
• Das so erwirtschaftete Kapital wird in neue Innovationen und Unternehmen reinvestiert. Der Staat nutzt seine Einnahmen und gewährleistet Sicherheit, Infrastruktur, Chancengleichheit, Bildung und Forschung. 

7. Konsequent falsche Spielregeln ändern
Wenn das Geld nicht mehr in Innovationen und Unternehmen investiert wird, wird ein System instabil. Wenn der Staat seine Macht zur Umverteilung missbraucht, wird er krank. Die Krankheit nennen wir Krise. Sie ist offensichtlich die Voraussetzung dafür, dass wir uns wieder auf das Wesentliche konzentrieren: auf solide Werte und nachhaltiges Wachstum. 

Was passiert, wenn wir die Vorteile der Krise nicht sehen und die Chancen nicht nutzen? Dann wird ein krankes System nicht gesund, sondern noch kränker. Die Abwärtsspirale wird steiler. Die Gefahr, dass radikale Lösungen zur Anwendung kommen, nimmt zu. Dies würde jedoch nichts an den Fakten ändern, sondern nur an deren Auswirkungen, die dann ebenso radikal sein werden. Der Auftrag an uns Menschen ist stets der gleiche: Aus der Vergangenheit lernen, um eine bessere Zukunft zu schaffen. Aber die Geschichte hat sehr viele Lehrer und nur wenige Schüler.  Es bleibt die Hoffnung, dass die Vernunft und die Kardinaltugenden über die Todsünden siegen werden. 

Autoren
Dr. Dr. Cay von Fournier
SchmidtColleg AG St. Gallen
www.schmidtcolleg.de

Stephan Hoffmann
Bereichsleiter der Investitionsbank Berlin

Berührend und beeindruckend, offen und nüchtern – so schätzen Politiker, Diplomaten und Experten Obamas Antrittsrede ein. Ohne Zweifel: Obama ist ein rhetorischer Glücksfall. Wo immer er auch spricht: Die Menschen hängen an seinen Lippen. Der Redenschreiber von Obama schreibt Sätze, die Millionen Menschen Gänsehaut machen. Allerdings nur, wenn sein Chef sie ausspricht. Dieselben Worte aus dem Mund von, sagen wir, Kurt Beck, würden schlicht  und blass wirken. Das macht einen guten Redenschreiber aus: Der Einklang mit dem Redner. Er muss dessen Gedanken lesen können, darf ihm keine fremden Worte in den Mund legen. Wenn Sie Ihren Redetext selbst schreiben, sollten Sie folgende Regeln beachten:

1. Haben Sie sich auf das Thema konzentriert und nicht zuviel in die Rede gepackt? Gut! Eine Rede ist kein Bauchladen! Beschränken Sie sich auf ein einziges Thema und gliedern Sie dieses in maximal fünf logische Punkte, sonst verwirren Sie Ihre Zuhörer. Die größte Kunst eines Redners ist das Weglassen.
2. Zeichnet sich Ihr Redetext durch “story telling – quality” aus? Gut! Kleiden Sie Ihre Botschaften in kleine Geschichten. Nichts hält Ihr Publikum besser wach! Nichts macht den Vortrag unterhaltsa­mer!
3. Wollen Sie Ihr Publikum zum Lachen oder Schmunzeln bringen? Gut! Doch Vorsicht: Nichts ist peinlicher als ein Red­ner, der als einziger über seinen Witz lacht. Beschränken Sie sich auf Witze oder Anekdoten, die wirklich geistreich sind!
4. Haben Sie Zitate eingebaut? Gut! Aber wählen Sie sorgfältig aus. Zitate mit Witz und Pfiff, kurz, von klugen Leuten mit Autorität, nicht zu viele und vermeiden Sie das Zitieren langer Passagen. Nehmen Sie immer Filetstücke, nie die ganze Kuh!
5. Argumentieren Sie mit Zahlen? Gut! Nichts überzeugt mehr, als handfeste, kon­krete, überprüfbare Zahlen. Es ist besser zu sagen “83%” als “die meisten” oder “die Mehrzahl”.
6. Lockern Sie Ihren Text mit rhetori­schen Fragen auf? Sehr gut! Sie machen neugierig und zwingen zum Mitdenken. Sie können ganze Passagen Ihrer Rede mit lauter klug gestellten rhetorischen Fragen bestreiten. Grundsätzlich gilt: Ein Vortrag ohne Fragen gleicht einem schlecht durchlüfteten Zimmer.
7. Sind Ihre Sätze unterschiedlich lang? Prima! Gleichmäßig lange Sätze wirken monoton und machen müde. Oder sie wecken Aggressionen, wie ein tropfender Wasserhahn bei Nacht.

Autor
Gerhard Reichel,
Institut für Rhetorik,
Goethestraße 1,
91301 Forchheim,
Tel.: 09191/89501,
Fax: 09191/2801, 
Email: reichel.seminare@t-online.de 
http://www.gerhardreichel.de

von Markus Gladbach (Team discuss & discover)

Wie bei jedem Geschäftsprojekt ist das A und O eines erfolgreichen Messebesuchs eine klare Zieldefinition: Zu welchen Themen sollen allgemeine Informationen eingeholt werden? Welche konkreten Investitionsentscheidungen sind vorzubereiten? Gibt es Service- und Support-Fragen, die aktuell zu lösen sind? Oder sollen zumindest persönliche Ansprechpartner für künftige Service- und Support-Fälle gefunden werden?

Meistens besuchen mehrere Mitarbeiter eines Unternehmens ein und dieselbe Messe. Versuchen Sie im Vorfeld herauszufinden, welcher Ihrer Kollegen ebenfalls auf die Messe geht. Sprechen Sie Ihre (Besuchs-)Ziele mit diesen Kollegen ab.

Etwa jeder zweite Besucher einer Fachmesse muss im Anschluss an den Messebesuch seinem Vorgesetzten von der Messe berichten. Klären Sie die Interessen Ihres Vorgesetzten im Vorfeld ab: Welche seiner Fragen können Sie während Ihres Messe-Besuchs vielleicht beantworten? Können Sie Fragen Ihrer Kollegen stellvertretend auf der Messe bei Ausstellern platzieren?

Auf der Basis Ihrer Themenliste sollten Sie eine Besuchsliste erstellen, die alle Unternehmen und Veranstaltungen – etwa Fachvorträge oder öffentliche Diskussionen – beinhaltet, die für Sie von Interesse sind. Alle Prio 1-Termine sollten Sie schon vor der Messe fest vereinbaren.

Zu jedem Meeting sollten sie eine kleine Gesprächsnotiz erstellen, die auch konkret vereinbarte To-Dos beinhaltet. Diese Notizen erleichtern Ihnen später das interne Reporting, aber auch die Kontrolle darüber, ob Ihre Messe-Gesprächspartner ihre Zusagen einhalten.

Planen Sie wenigstens zwei „Ruhezeiten” pro Messetag ein. Diese Auszeiten dienen nicht nur Ihrer Erholung, sondern vor allem auch der zeitnahen Durchsicht Ihrer Gesprächsnotizen und der Erstellung einer Zwischenbilanz. Vielleicht fallen Ihnen erst in diesem Moment wichtige neue Fragestellungen ein, auf die sie noch während der Messe kurzfristig Antworten finden können.

Ach ja: und vergessen Sie die „Mitbringsel” für Ihre Kinder nicht

von Pierre Rebetez (tweakfest Art Director, DCA)

Auf dem Tweakfest, dem Festival für Digital Culture & Lifestyle, das gerade wieder am 24. und 25. April in Zürich stattfand, treffen sich die Größen der Schweizer Kreativwirtschaft, sowie Hightech-Ikonen mit internationalem Ruf. Unsere neue Web Site soll über das Festival hinaus als Trendmaschine und Networking Tool Bestand haben.

Eine konsequente Vernetzung war uns besonders wichtig, um eine offene und lebendige Community aufbauen zu können. Deshalb setzten wir für den neuen Webauftritt auf das Open Source Blogging System „WordPress” und die beliebtesten sozialen Netzwerke.

Jedes einzelne Multimedia-Element auf der Blog-basierten Seite von www.tweakfest.ch stammt von externen Plattformen. User loggen sich zum Beispiel über Facebook Connect ein, Kommentare werden über Facebook Feeds übertragen, Postings erscheinen via Twitter als Status-Message im Facebook Account. Das Festival-Programm ist über Google Calendar abrufbar.

Jeder Bereich der Site spiegelt Interaktivität wider. Hinter dem Button „Newsfeed” steht ein Content Aggregator, dessen eigenes Redaktionsteam die Qualität der Nachrichten sicherstellt. Dieses „One-Click-Redaktionssystem” besteht aus Mitgliedern der DCA. Sie favorisieren ein Video im YouTube Account oder bookmarken einen spannenden Artikel bei Delicious – der Content wird anschließend via RSS automatisch auf der Seite eingebunden.

News, Videos und Musik-Tracks von Künstlern des tweakfest laden wir mit wenigen Mausklicks als Blog-Posting auf der Website hoch. User können wiederum Live-Mitschnitte der Auftritte zeitnah herunterladen. Auch das Community-Management „lebt” Web 2.0: Wir nutzen Flickr als Foto-Management-Tool, YouTube für die Verwaltung von Bewegtbildern sowie Paypal und Xing für das Mitglieder-Management. Hier wurden Vernetzung und Interaktion radikal umgesetzt.

Was wäre Avantgarde ohne Kunst? Ganz im Stil von Web 2.0 präsentiert die Homepage die Medienkunstinstallation „Breaking the news” von Marc Lee. Das Plugin Oamos saugt zu einem Stichwort frei verfügbare Inhalte aus dem Netz und sammelt sie in einer Flash-Applikation. Kunst, Musik, News – eingebettet in Web 2.0 Applikationen. So werden digitale Inhalte bereitgestellt und erlebbar gemacht.

Wird Content auf einer der externen Plattformen verändert oder ergänzt, aktualisiert sich die Seite tweakfest.ch durch die Einbettung automatisch. Jeder unserer Mitarbeiter betreut eine der genutzten externen Plattformen. Das ist essentieller Teil des integrativen Kommunikationskonzeptes. Dafür entfällt ein großes Budget komplett, nämlich die Kosten für Programmierungsaufwand und Lizenzgebühren.

Entscheider, die keine Messen besuchen, sind in der Regel schlechter informiert, als Messebesucher und nutzen auch alternative Informationsmedien nur in einem geringeren Umfang. Nicht-Messebesucher lesen weniger Fachmedien, weniger Wirtschaftsmedien, weniger E-Mail-Newsletter, besuchen weniger Kongresse und weniger Online-Portale. Alternative Kommunikationskanäle sind also kein Ersatz zur Messebeteiligung. Vor allem kommen Nicht-Messebesucher nur selten auf Firmen-Events. Wer auf Messe-Marketing im Kommunikations-Mix verzichtet, verzichtet auf die Kommunikationselite. Dies legt eine Nutzungsanalyse der AUMA nahe:

Der allgemeine Trend zur Virtualisierung ist ungebrochen. Dies belegen auch die Ergebnisse unserer März-Umfrage unter den Abonnenten des Businessletters eindrucksvoll.

von Axel Diekmann (Managing Director, Kaspersky Lab Central Europe)

Mobile Schädlinge stehen noch nicht im Fokus der Weltöffentlichkeit. Doch Viren für Handys, Smartphones und PDAs sind im Kommen. Blickt man etwa auf die Liste der Top-Ten-Bedrohungen des SANS-Instituts (www.sans.org), sieht man, dass die mobilen Schädlinge immerhin Platz vier belegen – noch vor Spyware und Social Engineering.

Den Trend bestätigt Alexander Gostev, Senior Virenanalyst bei Kaspersky Lab: „Schon im letzten Jahr waren mobile Viren sehr aktiv.” Dabei verteilen sich die neuen Schädlinge ziemlich gleichmäßig auf die vier wichtigsten Angriffsziele mobiler Viren: auf die Plattformen Symbian, Windows Mobile, J2ME und iPhone. „Doch auch vor den mobilen Schädlingen kann man sich schützen. So gibt es verschiedene Lösungen für Smartphones, etwa Kaspersky Mobile Security”, so Gostev weiter.

Malware-Schutz to go
Zur Grundausstattung der Handy-Sicherheit gehört wie auch bei Security-Software für Computer ein Echtzeitschutz für das Dateisystem. Dabei sollten alle Dateien, die über drahtlose Verbindungen empfangen werden, eingehende Nachrichten und der Datenverkehr bei der Synchronisierung mit dem PC untersucht werden. Zudem müssen natürlich auch alle Dateien geprüft werden, die auf dem mobilen Gerät geöffnet werden.

Schutz vor Handy-Spam bieten auch hier Anti-Spam-Module, die Spam versendende Telefonnummern sowie unerwünschte Wörter oder Phrasen auf eine Blacklist setzen. Alle Einträge aus dem Adressbuch des Anwenders landen dagegen auf der Liste mit vertrauenswürdigen Absendern.

Datenschutz bei Handy-Verlust
Doch die beste Schutz-Software nützt nichts, wenn die Geräte verlorengehen oder gestohlen werden. Datensicherheit bei Verlust ist deshalb fester Bestandteil einer Rundum-Schutzlösung: Wird das Telefon gestohlen, sollten die enthaltenen Daten per SMS-Befehl gelöscht oder verschlüsselt werden können. Dann haben Diebe keine Chance, die Daten auszuwerten und zu verkaufen.