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von Markus Gladbach (Team discuss & discover)

Die rückläufigen Besucher- und Ausstellerzahlen bei klassischen IT-Messen, angefangen von der inzwischen eingestellten Comdex in Las Vegas, über die SMAU in Mailand bis zu CeBIT und SYSTEMS in Deutschland, illustrieren nicht die Krise der IT-Messen, sondern ihren Bedeutungswandel im Marketing-Mix. Diese Messen haben heute eine andere Aufgabe als früher und sind stärker in eine ganzheitliche Marketing-Strategie der ausstellenden Unternehmen eingebunden. Ich sehe dabei vor allem folgende Trends:

1. Die Produkte und Dienstleistungen der IT-Industrie werden immer komplexer. Heute geht es nicht mehr in erster Linie um neue Hard- und Software-Versionen, um neue Features im Notebook oder Betriebssystem, sondern um komplexe Strategien wie Virtualisierung, SaaS, Enterprise 2.0 oder Green IT. Solche Strategien lassen sich aber kaum mehr in bestenfalls 15minütigen Gesprächen auf einem Messe-Stand vermitteln. Deshalb nimmt die Bedeutung von Konferenzen und Kongressen seit Jahren deutlich zu: dort haben nicht Promotoren das Sagen, sondern die wirklichen Experten; und nicht für 15 Minuten, sondern für richtige Vorträge mit richtigen Diskussionen im Anschluss.

2. Die Produkte und Dienstleistungen der IT-Industrie werden immer austauschbarer. Hersteller müssen sich verstärkt über Emotionen und über „weiche” Kriterien wie „Vertrauen” und „Kompetenz” im Wettbewerb positionieren. Deshalb gehen immer mehr Unternehmen den Weg über eigene Firmenveranstaltungen (Corporate Events). Dort können Sie neben Vorträgen und eigenen Ausstellungen besser ihre Firmenphilosophie, ihr Corporate Design und ihre Firmenkultur darstellen; bis hin zur Party „im Stil des Hauses”. Auf Microsoft Partys gibt es immer Disco-Musik, auf Citrix Partys Zigarren und Whisky und bei Kaspersky die berühmte „Russen-Disco”. Das ist inzwischen Teil der Corporate Identity dieser Unternehmen.

3. Das Internet bietet heute eine einfache Möglichkeit sich schnell und umfassend über die gesamte Bandbreite des Marktangebots zu informieren. Früher war dies eine exklusive Funktion der Branchenmessen.

Was das Internet aber nicht bieten kann, ist die „Live”-Kommunikation und „Live”-Emotion einer Messe.

Firmenveranstaltungen sprechen immer nur bestehende Kontakte an, keine wirklichen Neukontakte. Und vor allem kleinere mittelständische Unternehmen gehen den Unternehmen, die einzig auf Corporate Events setzen, verloren. Denn welcher Mittelständler kann es sich schon leisten, alle Roadshows, der für ihn wichtigen zehn oder zwanzig Anbieter zu besuchen?

Deshalb müssen Messen heute stärker in eine integrierte Marketingstrategie eingebunden werden.

Tags: Messemarketing
Kategorie(n): Informationen für Marketing-Experten
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