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Erfolgreich verhandeln mit den 4 Phasen des Gesprächsleitfadens

Wer die Tagesordnung kontrolliert, bestimmt, was zur Diskussion gestellt wird und was nicht besprochen wird. Deshalb ist es wichtig, dass Sie den Mut haben, die Führung selbst in die Hand zu nehmen.

Vereinbaren Sie zunächst mit Ihrem Gesprächspartner, worüber Sie verhandeln werden. Wenn das Themenspektrum zu weit gefächert ist, vereinbaren Sie einen Gesprächsprozess, d. h., wie lange Sie möglicherweise für einzelne Gesprächsteile brauchen werden, um zu einem Ergebnis zu kommen.

Sprechen Sie möglichst schon im Anfangsstadium ab, wie Sie sich die Vorgehensweise gedacht haben. Als sehr praxisnah hat sich folgender Gesprächsleitfaden für Verhandlungen erwiesen:

1. Verhandlungsthemen

  • Worüber wird verhandelt?
  • Welches Thema behandeln wir wann in welcher Zeit?

2. Informationsphase

  • Austausch von Interessen
  • Austausch von Informationen
  • Sichtweisen und Perspektiven werden beschrieben
  • Argumente und Begründungen werden ausgetauscht: Gemeinsamkeiten fixieren, Unterschiede präzisieren
  • Problemfelder beschreiben

3. Diskussionsphase

  • Bei Gemeinsamkeiten erste Ergebnisse festhalten
  • Probleme der Reihe nach behandeln; Pro-und-Contra-Diskussion; auf den Nutzen achten!
  • Handlungsspielräume austarieren
  • Wahlmöglichkeiten suchen

4. Beschlussphase
In der Beschlussphase geht es darum, auf ein Verhandlungsergebnis zielgerichtet zuzusteuern. Hier sind also Fragen wichtig wie:

  • Wie können wir uns inhaltlich einigen?
  • Wie können wir uns verfahrensmäßig einigen?
  • Auf welchen sachlichen Kriterien bauen wir das Verhandlungsergebnis auf?
  • Legen wir dem Verhandlungsergebnis objektive Maßstäbe zugrunde?

Praxis-Tipp:Die Diskussionsphase sachbezogen und ergebnisorientiert zu gestalten, ist vielfach sehr schwierig, weil man bei unterschiedlichen Interessen sehr schnell Gefahr läuft, sich in Sackgassen zu verrennen.


Quelle
Fachverlag für Recht und Führung
Theodor-Heuss-Str. 4
53095 Bonn
Telefon 0228/9 55 01 30
Telefax 0228/35 97 10
www.vorgesetzter.de


Kategorie(n): Tipps für Manager
 Dieser Artikel hat einen Kommentar



Kommentare zu “Erfolgreich verhandeln mit den 4 Phasen des Gesprächsleitfadens”

  1. Ulrich H. Kiefer 宋可富 3.04.2009 at 02:29

    Wie erfolgreiche Manager kontrollieren, wird hier wirklich gut, knapp und präzise in einer leicht verständlichen und smarten Art und Weise beschrieben. Was effiziente Manager oft bei diesem Prozess besser nicht erwähnen wollen, sind angewandte und durchaus ernst zu nehmende respektive wichtige Kenntnisse in der strategemischen Verhandlungsführung.

    Diese ist in Asien Pazifik beheimatet. Das Wissen um die 36 chinesischen Strategeme kann helfen, wenn es gilt, sich jener entwaffnenden Klassiker bedienen zu müssen, um sich mit erfolgreich angewendeten Listen aus eher ungewollt kritischen Positiion in einem Gespräch entziehen zu können. Wenn es gelingt, heisst es dann lapidar: “Das war ein guter Trick oder ein gekonnter Schachzug…”, der unter anderem auf Kriegstechniken von Sunzi basierte.

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